Prospección de clientes: cómo buscar empresas a las que vender, paso a paso

Qué es la prospección de clientes

Prospectar es buscar tú a los clientes, en vez de esperar a que te encuentren. Si eres una gestoría, un consultor, una empresa de limpieza de oficinas o una agencia, tus clientes son otras empresas, y muchas no van a buscarte en Google: hay que llegar a ellas.

Es lo contrario de la generación de leads, donde el cliente viene a ti desde tu web o tu ficha. Las dos se complementan: la prospección da trabajo en semanas; lo que llega solo, en meses.

Paso 1: decide a quién buscas, antes de buscar

El error más caro de la prospección es escribir a todo el mundo. Antes de buscar una sola empresa, escribe en una línea cómo es tu cliente ideal: el sector, el tamaño, la zona y el problema que le resuelves. Por ejemplo: «clínicas dentales de la provincia de Sevilla, de dos a diez sillones, que no tienen cita online». Con eso puedes buscar; con «pymes» no.

Mira tus mejores clientes de ahora: los que pagan bien, a tiempo y te recomiendan. Lo que tienen en común es tu cliente ideal.

Paso 2: dónde encontrar empresas

No hace falta comprar bases de datos. Casi todo está a la vista:

• Google Maps: busca la categoría y la zona («clínica dental Dos Hermanas») y tienes nombre, web, teléfono, reseñas y horario de cada una.
• Los directorios del sector, los colegios profesionales, las asociaciones de empresarios de tu zona y los listados de expositores de las ferias.
• Los portales de empleo: una empresa que busca un comercial, un contable o un técnico de mantenimiento está creciendo y tiene un problema que quizá resuelves tú.
• El BORME, donde salen las sociedades que se acaban de crear: un negocio nuevo necesita gestoría, web, seguros, limpieza.
• LinkedIn, buscando a mano empresas de tu sector y zona y a las personas que deciden en ellas.

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Paso 3: busca una señal que diga «ahora»

Una empresa que encaja no es todavía una oportunidad. Lo es cuando hay una razón para hablar ahora. Busca señales: acaba de abrir o de mudarse, está contratando, su web es de hace diez años o no funciona en el móvil, sus reseñas se quejan justo de lo que tú arreglas («nunca cogen el teléfono»), ha ganado un premio o ha salido en la prensa.

La señal es lo que hace que tu primer mensaje no sea genérico, y es la diferencia entre un correo que se borra y uno que se contesta.

Paso 4: el primer mensaje

Un buen primer contacto tiene cuatro partes, y cabe en cinco líneas: por qué le escribes a esa empresa (la señal), qué has visto, qué le propones y una pregunta fácil de contestar. Nada de presentaciones largas ni de catálogos adjuntos.

Una plantilla de email en frío, para adaptar:

«Asunto: Las citas de Clínica Sonrisa. Hola, María: he visto que en vuestras reseñas de Google varios pacientes dicen que cuesta dar con vosotros por teléfono. Trabajo con clínicas como la vuestra en Sevilla poniendo la cita online en su web, con recordatorio el día antes. ¿Te encaja que te enseñe en diez minutos cómo quedaría en la vuestra? Un saludo, Pablo».

Y una versión corta, para LinkedIn o para la segunda vez: «Hola, María: vi que buscáis recepcionista en Dos Hermanas. Si parte del trabajo es coger el teléfono para dar citas, quizá te sirva lo que hacemos. ¿Te cuento?».

Lo que dice la ley en España

Esto es lo primero que hay que tener claro, y lo que casi nadie cuenta. La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (LSSI), en su artículo 21, prohíbe enviar por correo electrónico comunicaciones comerciales que el destinatario no haya pedido o autorizado antes, y se aplica también cuando el destinatario es una empresa. La excepción es quien ya es cliente tuyo, si le ofreces algo parecido a lo que te compró y le dejas darse de baja. La Agencia Española de Protección de Datos es quien vigila y sanciona.

En la práctica: un correo publicitario enviado en serie a una lista comprada es la forma más rápida de tener un problema. Cuanto más se parezca tu mensaje a publicidad masiva, más riesgo. El teléfono de la empresa, la visita en persona, las ferias, las recomendaciones y LinkedIn escrito a mano son canales con menos riesgo para un primer contacto. Si vas a escribir a muchas empresas, consúltalo con un abogado antes: este artículo no es asesoramiento legal.

Y por respeto, además de por la ley: no adivines correos personales probando combinaciones, usa solo los que la empresa publica, y si alguien te dice que no, no vuelvas a escribirle.

Paso 5: el seguimiento

La mayoría de las respuestas no llegan al primer mensaje, llegan al segundo o al tercero, porque la persona lo vio, le interesó y se le olvidó. Un seguimiento razonable: un recordatorio corto a los tres o cuatro días, otro con algo útil (un ejemplo, un dato de su web) a la semana, y ahí lo dejas.

Apunta cada empresa en una hoja de cálculo con la fecha de cada contacto, qué le dijiste y qué contestó. No hace falta un CRM para empezar; hace falta no perder la cuenta.

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Cuántas empresas al día

Pocas y bien. Diez mensajes pensados para diez empresas dan más que doscientos iguales, y no queman tu dominio. Si escribes desde tu correo de empresa, que tu dominio tenga configurados SPF, DKIM y DMARC (te lo hace tu proveedor de correo o quien te lleva la web): sin eso, tus correos acaban en spam aunque sean buenos. Y sube poco a poco: un buzón nuevo que de repente manda cien correos al día parece spam.

Con Agendra Crece

Agendra Crece hace la parte pesada de la prospección: cada semana busca empresas que encajan con tu cliente ideal (zona, sector, tamaño y señales, como estar contratando), encuentra el correo que cada una publica en su web y te deja escritos dos mensajes por empresa, uno corto y uno largo, con la señal que justifica escribirle. Tú decides a quién y cuándo: lo copias, lo mandas por WhatsApp o sale desde tu Gmail el día que digas, con un tope diario. No compra bases de datos ni adivina correos.

Preguntas frecuentes

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